คุณบันฑูร ล่ำซำ
เรื่องของช่องว่างครับ ช่องว่างที่ว่านี้คือ
นักหาช่องว่างหรือ nichemanship
ในหนังสือ in serarch of excellence
บริษัทที่ดีเด่น (excellence company)จะสามารถที่จะค้นหาช่องว่างของลาดในส่วนที่ตนเองสามารถที่จะสนองความต้องการของช่องว่างนั้นได้ดีกว่าคู่แข่งและสามารถที่จะผลิตสินค้าหรือบริการให้ตรงกับความต้องการของตลาดตรงส่วนนั้นได้
วิธีการค้นหาช่องว่างในตลาดทำอย่างไร
1.จำแนกลูกค้าออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ และวิเคราะห์ถึงความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ได้จำแนกออกมา แล้วผลิตสินค้าหรือบริการที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะนั้น ๆ
วิธีการค้นหาช่องว่างในตลาดทำอย่างไร
1.จำแนกลูกค้าออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ และวิเคราะห์ถึงความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ได้จำแนกออกมา แล้วผลิตสินค้าหรือบริการที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะนั้น ๆ
ยกตัวอย่างเช่น ซัมซุง มีการสำรวจพฤติกรรมของผู้บริโภคในเชิงลึก 2 หมื่นคนตามกลุ่มไลฟ์สไตล์ 64 ประเภท ใน 25 ประเทศ ครอบคลุม 5 ทวีปทั่วโลก ทั้งด้านการใช้ชีวิตประจำวันและทัศนคติเพื่อให้ได้มาซึ่งนวัตกรรมบนมือถือที่ตรงความต้องการของกลุ่มผู้ใช้อย่างแท้จริง ซึ่งซัมซุงจัดแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ในรูปแบบ
"เซ็กเมนเตชั่น ทาร์เก็ตติ้ง โพสิชั่นนิ่ง (STP)"
6 กลุ่มมีดังนี้ครับ
สไตล์ ที่เน้นความโดดเด่นด้านดีไซน์ที่เลิศล้ำ
มัลติมีเดีย โดยโทรศัพท์มือถือจะเพียบพร้อมด้วยฟังก์ชั่นด้านมัลติมีเดียทั้งด้านการถ่ายภาพและฟังเพลงเพื่อกลุ่มคนรุ่นใหม่
อินโฟเทนเมนต์ สำหรับผู้ใช้ที่ต้องการเชื่อมต่อข้อมูลในยุคดิจิตัลพร้อมความสนุกสนานในทุกความบันเทิง
ธุรกิจ ซึ่งจะมีสมาร์ทโฟนที่รองรับการใช้งานทางธุรกิจเต็มรูปแบบ
คอนเน็ค สำหรับการใชงานติดต่อสื่อสารทั่วไปเป็นหลัก
เอสเซ็นเชี่ยล หรือโทรศัพท์จอสีพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานสำหรับกลุ่มผู้เริ่มต้นใช้งาน
2. สินค้าหรือบริการสำหรับลูกค้าเฉพาะกลุ่มจะถูกนำเข้าตลาดก่อนคู่แข่ง โดยส่วนใหญ่ราคาของสินค้าจะสูงกว่าปกติ
3. การตั้งราคาของสินค้าหรือบริการโดยส่วนใหญ่ในกรณีของตลาดที่มีการแข่งขันที่ค่อนข้างสูงจะตั้งราคาโดยใช้ต้นทุนเป็นหลัก
6 กลุ่มมีดังนี้ครับ
สไตล์ ที่เน้นความโดดเด่นด้านดีไซน์ที่เลิศล้ำ
มัลติมีเดีย โดยโทรศัพท์มือถือจะเพียบพร้อมด้วยฟังก์ชั่นด้านมัลติมีเดียทั้งด้านการถ่ายภาพและฟังเพลงเพื่อกลุ่มคนรุ่นใหม่
อินโฟเทนเมนต์ สำหรับผู้ใช้ที่ต้องการเชื่อมต่อข้อมูลในยุคดิจิตัลพร้อมความสนุกสนานในทุกความบันเทิง
ธุรกิจ ซึ่งจะมีสมาร์ทโฟนที่รองรับการใช้งานทางธุรกิจเต็มรูปแบบ
คอนเน็ค สำหรับการใชงานติดต่อสื่อสารทั่วไปเป็นหลัก
เอสเซ็นเชี่ยล หรือโทรศัพท์จอสีพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานสำหรับกลุ่มผู้เริ่มต้นใช้งาน
2. สินค้าหรือบริการสำหรับลูกค้าเฉพาะกลุ่มจะถูกนำเข้าตลาดก่อนคู่แข่ง โดยส่วนใหญ่ราคาของสินค้าจะสูงกว่าปกติ
3. การตั้งราคาของสินค้าหรือบริการโดยส่วนใหญ่ในกรณีของตลาดที่มีการแข่งขันที่ค่อนข้างสูงจะตั้งราคาโดยใช้ต้นทุนเป็นหลัก
สำหรับตลาดใหม่ที่เป็นช่องว่างใหม่ๆจะมีมูลค่าเพิ่มที่ค่อนข้างสูง จะยึดถือเรื่องของต้นทุนเป็นปัจจัยรอง ซึ่งจะสามารถที่จะตั้งราคาขายของสินค้าหรือบริการตามคุณค่าที่แท้จริง
ถ้ามองถึงกลยุทธ์สีคราม (Blue Ocean Strategy)
ก็จะมองในเรื่องคือ
1.Eliminate (ยกเลิก) เคยคิดว่าลูกค้าต้องการ แต่จริงๆแล้วไม่ต้องการ
2.Reduced (การลด) ลดคุณค่าบางอย่างที่คิดว่าลูกค้าต้องการ แต่จริงๆไม่ใช่
3.Raised (การเพิ่ม) คุณค่าบางอย่างให้ต่างจากเพื่อนในอุตสาหกรรม
4.Created (การสร้าง) คุณค่าใหม่ที่ไม่เคยมีในอุตสาหกรรม
ซึ่งจะทำให้เราสามารถที่จะหาช่องว่างเพื่อที่จะสามารถที่จะแทรกสินค้าหรือบริการของเราลงไปในตลาด จะได้หลีกเลี่ยงในเรื่องของสงครามราคาซึ่งมีแต่ทำให้ตายกับตาย เจ๊งกับเจ๊งน่ะครับ
อีกซักตัวอย่างนึงในการมองเรื่องความต้องการของลูกค้ายกตัวอย่าง
ธนาคารที่ให้สินเชื่อในการซื้อบ้าน ถ้ามองแค่ธนาคารเป็นแค่คนให้สินเชื่อก็จบ แต่ถ้ามองต่อยอดไปว่าจริงๆ ลูกค้าของธนาคารต้องการอะไรจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการบ้านดีๆ ทำเลดีๆ ราคาที่เหมาะสม มันจะเป็นการมองเข้าไปที่ความต้องการที่แท้จริงแล้วเราค่อยนำเสนอสินค้า
ถ้ามองถึงกลยุทธ์สีคราม (Blue Ocean Strategy)
ก็จะมองในเรื่องคือ
1.Eliminate (ยกเลิก) เคยคิดว่าลูกค้าต้องการ แต่จริงๆแล้วไม่ต้องการ
2.Reduced (การลด) ลดคุณค่าบางอย่างที่คิดว่าลูกค้าต้องการ แต่จริงๆไม่ใช่
3.Raised (การเพิ่ม) คุณค่าบางอย่างให้ต่างจากเพื่อนในอุตสาหกรรม
4.Created (การสร้าง) คุณค่าใหม่ที่ไม่เคยมีในอุตสาหกรรม
ซึ่งจะทำให้เราสามารถที่จะหาช่องว่างเพื่อที่จะสามารถที่จะแทรกสินค้าหรือบริการของเราลงไปในตลาด จะได้หลีกเลี่ยงในเรื่องของสงครามราคาซึ่งมีแต่ทำให้ตายกับตาย เจ๊งกับเจ๊งน่ะครับ
อีกซักตัวอย่างนึงในการมองเรื่องความต้องการของลูกค้ายกตัวอย่าง
ธนาคารที่ให้สินเชื่อในการซื้อบ้าน ถ้ามองแค่ธนาคารเป็นแค่คนให้สินเชื่อก็จบ แต่ถ้ามองต่อยอดไปว่าจริงๆ ลูกค้าของธนาคารต้องการอะไรจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการบ้านดีๆ ทำเลดีๆ ราคาที่เหมาะสม มันจะเป็นการมองเข้าไปที่ความต้องการที่แท้จริงแล้วเราค่อยนำเสนอสินค้า
ในกรณีนี้อาจจะเป็นการเสนอโครงการบ้านจัดสรร หรือคอนโดมิเนียมที่เป็นลูกค้าของธนาคาร ให้กับลูกค้าที่ต้องการสินเชื่อ ซึ่งธนาคารเสนอตัวเป็น Match maker ให้กับลูกค้าของธนาคารซึ่งเป็นการนำเสนอสิ่งที่มีคุณค่าให้กับลูกค้า อะไรคือ real need มองให้ลึกช่องว่างยังมีให้เราเสียบครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น